所謂談判，又叫做會(huì)談，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互諒互讓，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)的過(guò)程。

從實(shí)踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針既定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都一向頗受重視。其根本原因在于，在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。

一般而言，談判的禮儀重點(diǎn)涉及談判地點(diǎn)、談判座次、談判表現(xiàn)等3個(gè)具體方面。

一、談判的地點(diǎn)

在正式談判中，具體談判地點(diǎn)的確定很有講究。它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及禮儀的應(yīng)用問(wèn)題。具體而言，它又與談判的分類(lèi)、操作的細(xì)則等兩個(gè)問(wèn)題有關(guān)。

（一）談判分類(lèi)

假如按照談判地點(diǎn)的不同來(lái)進(jìn)行劃分，則談判可分為以下4類(lèi)：

1.主座談判

所謂主座談判，是指在東道主單位所在地舉行的談判。通常認(rèn)為，此種談判往往東道主一方擁有較大的主動(dòng)性。

2.客座談判

所謂客座談判，是指在談判對(duì)象單位所在地舉行的談判。一般來(lái)說(shuō)，這種談判顯然會(huì)使談判對(duì)象占盡地主之利。

3.主客座談判

所謂主客座談判，是指在談判雙方單位所在地輪流舉行的談判。這種談判，對(duì)談判雙方都比較公正。

4.第三地談判

所謂第三地談判，是指談判在不屬于談判雙方單位所在地之外的第三地點(diǎn)進(jìn)行。這種談判，較主客座談判更為公平，更少干擾。

顯而易見(jiàn)，上述四類(lèi)談判對(duì)談判雙方的利與弊往往不盡相同，因此各方均會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取有利于己方的選擇。

（二）操作細(xì)則

對(duì)參加談判的每一方來(lái)說(shuō)，確定談判的具體地點(diǎn)均事關(guān)重大。從禮儀上來(lái)講，具體確定地點(diǎn)時(shí)，有兩個(gè)方面的問(wèn)題必須為有關(guān)各方所重視。

1.商定談判地點(diǎn)

在談?wù)撨x擇談判地點(diǎn)時(shí)，即不應(yīng)該對(duì)對(duì)手所言言聽(tīng)計(jì)從，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見(jiàn)。正確的做法，是應(yīng)由各方各抒已見(jiàn)，最后再由大家協(xié)商確定。

2.做好現(xiàn)場(chǎng)布置

在談判之中，身為東道主時(shí)，應(yīng)按照分工，自覺(jué)地做好談判現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，已盡地主之誼。

二、談判的座次

舉行正式談判時(shí)，有關(guān)各方在談判現(xiàn)場(chǎng)具體就座位次的要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性是很強(qiáng)的。從總體上講，排列正式談判的座次，可分為兩種基本情況：

（一）雙邊談判

雙邊談判，是指由兩個(gè)方面的人士所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見(jiàn)。雙邊談判的座次排列，主要有兩種形式可供酌情選擇：

1.橫桌式

橫桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)橫放，客方人員面門(mén)而坐，主方人員背門(mén)而坐。除雙方主談?wù)呔又芯妥猓鞣降钠渌耸縿t應(yīng)依其具體身份的高低，各自按先右后左、自高而低的順序分別在己方一側(cè)就座。雙方主談?wù)叩挠覀?cè)之位，在國(guó)內(nèi)談判中可坐副手，而在涉外談判中則應(yīng)由譯員就座。

2.豎桌式

豎桌式座次排列，是指談判桌在談判室內(nèi)豎放。具體排位時(shí)以進(jìn)門(mén)時(shí)的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)由客方人士就座，左側(cè)則由主方人士就座。在其他方面，則與橫桌式排座相仿。

（二）多邊談判

多邊談判，在此是指由三方或三方以上人士所舉行的談判。多邊談判的座次排列，主要也可分為兩種形式：

1.自由式

自由式座次排列，即各方人士在談判時(shí)自由就座，而無(wú)須事先正式安排座次。

2.主席式

主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門(mén)設(shè)置一個(gè)主席之位，由各方代表發(fā)言時(shí)使用。其他各方人士，則一律背對(duì)正門(mén)、面對(duì)主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，亦須下臺(tái)就座。

按照慣例，在雙邊談判中，應(yīng)設(shè)置姓名簽。而在多邊談判中，則大多不需要設(shè)置姓名簽。在需要設(shè)置姓名簽時(shí)，應(yīng)保證在座的每一個(gè)人均沒(méi)有遺漏。姓名簽應(yīng)以印刷體打印，如果是涉外場(chǎng)合，則應(yīng)同時(shí)采用本國(guó)與外國(guó)兩種文學(xué)。通常，姓名應(yīng)當(dāng)一面一種文字：應(yīng)以本國(guó)文字面對(duì)自己，而以外方文字面對(duì)對(duì)方。

三、談判的表現(xiàn)

舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。一般認(rèn)為，談判者的臨場(chǎng)表現(xiàn)中，最為關(guān)鍵的是講究打扮、注意舉止、重視細(xì)節(jié)、保持風(fēng)度、禮待對(duì)手等5個(gè)問(wèn)題。

（一）講究打扮

參加談判時(shí)，接待人員一定要講究自己的穿著打扮。此舉并不是為了招搖過(guò)市，而是為了表示自己對(duì)于談判的高度重視。在談判場(chǎng)合中，服飾的顏色、樣式以及搭配的合適與否，對(duì)談判人員的精神面貌，給對(duì)方的印象和感覺(jué)等方面都將帶來(lái)一定的影響。

1.修飾儀表

參加談判前，應(yīng)認(rèn)真修飾個(gè)人儀表，尤其是要選擇端莊、雅致的發(fā)型。一般不宜染彩色發(fā)。此外，談判者的指甲、胡須、體味等方面也均不得馬虎或忽視，因?yàn)檫@也是個(gè)人形象的組成部分。

2.精心化妝

出席正式談判時(shí)，女性通常應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行化妝，以示對(duì)對(duì)方的尊重。但是，談判時(shí)的化妝應(yīng)當(dāng)?shù)徘逍?，自然大方。切不可以濃妝艷抹，有意將自己的化妝“廣而告之”，那樣會(huì)適得其反，讓別人看輕自己。

3.規(guī)范著裝

在參加正式談判時(shí)，一般而言，應(yīng)選擇深色套裝、套裙、白色襯衫，并配以黑色皮鞋，才是最正規(guī)的?？傮w而言，著裝應(yīng)該充分體現(xiàn)出談判人員的自信、自尊與自主。特別需要指出的是，在談判場(chǎng)合，女性的裝飾很重要。得體的裝飾會(huì)給人一種淡雅、整潔、大方之感，從而提高尊重程度；反之，過(guò)分的鮮艷花哨會(huì)給人以比較輕浮、不夠穩(wěn)重的感覺(jué)，不但難以得到對(duì)方的尊重，甚至?xí)箤?duì)方討厭。

（二）注意舉止

在談判場(chǎng)合中，整潔的服飾固然能給人一個(gè)先入為主的好印象，但正確的舉止在給對(duì)方的印象方面影響更大。談判者的舉止是指在談判過(guò)程中就座、站立與行走所持姿態(tài)及其給人的感覺(jué)和對(duì)談判所產(chǎn)生的效果。在談判場(chǎng)合中，對(duì)舉止總的要求是適度。

所謂舉止適度，就是指坐、站、行等姿態(tài)既充滿了自信，又不顯得孤傲，令人難以接近；既熱情友好，又不低三下四，曲意逢迎；既不要對(duì)有利于自己的食物和時(shí)機(jī)喜形于色、樂(lè)不可支，也不要對(duì)不利于自己的事物和時(shí)機(jī)垂頭喪氣、一籌莫展；舉止動(dòng)作既落落大方，揮灑自如，又不粗野放肆，違反規(guī)矩。只有適度才能得體，要求談判人員的舉止要符合自己的地位，身份和教養(yǎng)，符合當(dāng)時(shí)的環(huán)境氣氛。

具體而言，要注意以下3個(gè)方面：

1.坐姿

從椅子的左邊入座以及從椅子的左邊站立是坐椅子的一種常規(guī)禮貌。坐在椅子上轉(zhuǎn)動(dòng)或移動(dòng)椅子位置則是違反正常禮儀的表現(xiàn)。坐下后，身體應(yīng)盡量坐端正，并把兩腿平行放好。反而，將腿向前伸或者向后靠，都會(huì)使人反感。

2.站姿

正確的站姿應(yīng)該是：兩腳腳跟著地，兩腳成45度，腰背挺直，自然挺胸，脖頸伸直，頜微向下，兩臂自然下垂。

3.行姿

男性走路的姿態(tài)應(yīng)當(dāng)是?:昂首挺胸，收腹直腰，行走時(shí)上身不動(dòng)，兩肩不搖，給人以雄健，豪邁之感。女性走路的姿勢(shì)有所不同：頭部端正，但不宜抬得過(guò)高，目光平和，直視前方。兩手?jǐn)[動(dòng)幅度要小，兩腿并攏，小步前進(jìn)，走成直線，步態(tài)要自如，勻稱和輕柔。

（三）重視細(xì)節(jié)

與服飾，行為舉止相比，一個(gè)人在談判中的一些細(xì)節(jié)上的表現(xiàn)更能反映出其教養(yǎng)和能力。在談判中，談判人員要注意談話的分寸。這種分寸就體現(xiàn)在雙方談話時(shí)的距離、手勢(shì)和目光等方面。

1.距離

空間距離大小會(huì)直接影響談判雙方的心理上的距離。談判雙方的距離一般在1~1.5米之間。如距離過(guò)遠(yuǎn)，會(huì)使雙方交談不方便而難以接近，有談不攏的感覺(jué)。若是距離過(guò)近，又會(huì)感到拘束、不舒服、不利于表達(dá)自己的意見(jiàn)，特別是不同的意見(jiàn)。

2.手勢(shì)

說(shuō)話時(shí)的手勢(shì)有利于表現(xiàn)自己的情緒，幫助說(shuō)明問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力。但做手勢(shì)要注意自然而然，即不要故意去做某個(gè)手勢(shì)，也不要每句話都帶有手勢(shì)，特別要注意的是手勢(shì)的幅度縱向不要超過(guò)與對(duì)方距離的“中界線”。

目光

在談判場(chǎng)合中，一般要求談判人員以平靜的目光注視對(duì)方的臉和眼，這樣一方面可以表示你在認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言和意見(jiàn)，另一方面又可以通過(guò)注視對(duì)方的臉部表情和眼神來(lái)觀察對(duì)方的心理活動(dòng)，捕捉對(duì)方的思想。

（四）保持風(fēng)度

談判桌上風(fēng)云變幻，并不一定總是會(huì)有利于自己一方。因此，在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變。具體來(lái)說(shuō)，要在談判桌上保持風(fēng)度，應(yīng)當(dāng)主要兼顧以下兩方面：

1.心平氣和

在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不成心惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。在談判中始終保持心平氣和，有助于己方在談判的瞬息萬(wàn)變之中明察秋毫，以靜制動(dòng)，爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)，同時(shí)也是任何高明的談判者所本應(yīng)保持的風(fēng)度。

2.爭(zhēng)取雙（多）贏

談判乃是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上來(lái)講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局。這也就是說(shuō)，談判不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而是應(yīng)當(dāng)使有關(guān)各方互利互惠，各有所得，實(shí)現(xiàn)多贏。在談判中，只注意爭(zhēng)利不懂得適當(dāng)?shù)刈尷谌耍活櫦悍侥繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而指望對(duì)方一無(wú)所得，是既沒(méi)有風(fēng)度，也不會(huì)真正贏得談判的。

（五）禮待對(duì)手

在談判期間，接待人員一定要禮待自己的談判對(duì)手。具體來(lái)說(shuō)，主要需要注意以下兩點(diǎn)：

1.人事分開(kāi)

在談判中，必須明白對(duì)手之間的關(guān)系是“兩國(guó)交兵，各為其主”的。指望談判對(duì)手對(duì)自己手下留情，不是自欺欺人，便是白日做夢(mèng)。因此，要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，就是要做到人與事分別而論。也就是說(shuō)，大家朋友歸朋友，談判歸談判。在談判之外，對(duì)手可以成為朋友。在談判之中，朋友依然可以成為對(duì)手。兩者不容混為一談。

2.講究禮貌

在談判過(guò)程中，有關(guān)人員不論身處順境還是逆境，都切切不可意氣用事，舉止粗魯，表情冷漠，語(yǔ)言放肆，不懂得尊重和體諒談判對(duì)手。在任何情況下，談判者都應(yīng)該使自己待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。